Le besoin en fonds de roulement (BFR) est l'argent immobilisé par le cycle d'exploitation : créances clients + stocks − dettes fournisseurs − dettes fiscales et sociales. Il représente la trésorerie qu'il faut avancer entre le moment où l'on paie ses charges et celui où l'on encaisse ses clients.
Comment calculer le BFR en jours de chiffre d'affaires ?
On exprime souvent le BFR en jours de chiffre d'affaires : BFR ÷ CA × 365. Ce ratio permet de comparer des entreprises de tailles différentes et de suivre son évolution. Il se décompose en trois délais :
- Délai clients : créances clients ÷ CA TTC × 365. Combien de jours vos clients mettent à payer.
- Rotation des stocks : stock ÷ CA × 365, ou stock ÷ achats consommés × 365 selon l'usage.
- Délai fournisseurs : dettes fournisseurs ÷ achats TTC × 365. Combien de jours vous mettez à payer.
Pourquoi le BFR du bilan est-il trompeur ?
Le bilan donne le BFR d'un seul jour : celui de la clôture. Or beaucoup d'entreprises clôturent à un moment calme de l'année, quand les clients ont payé et que les stocks sont bas. Le BFR affiché est alors le plus flatteur de l'année. Après la reprise, c'est le pic saisonnier que vous devrez financer, avec une trésorerie déjà sollicitée par la dette d'acquisition.
La seule façon de le voir est de reconstituer le BFR mois par mois, à partir des soldes mensuels des comptes clients, stocks, fournisseurs et dettes sociales.
Exemple : un BFR qui varie de 43 k€ dans l'année
Dans le dossier exemple Dealeasy (données fictives), le BFR moyen est de 110 k€, soit 30 jours de chiffre d'affaires. Mais il évolue fortement :
| Moment | BFR | Explication |
|---|---|---|
| Point bas, fin juin | 98 k€ | Clients du printemps encaissés |
| Pic, fin août | 141 k€ | Chantiers de juillet facturés en septembre, atelier fermé |
| Amplitude | + 43 k€ | Montant à financer chaque été |
Ces 43 k€ correspondent à la ligne de trésorerie court terme à négocier avec la banque pour passer l'été sans puiser dans la trésorerie structurelle.
Comment le BFR intervient-il dans le prix ?
Dans le protocole de cession, il est courant de fixer un BFR normatif : le niveau habituel de BFR que l'entreprise doit laisser au repreneur. Si le BFR réel au closing est inférieur, le prix est ajusté. Cette clause protège contre une trésorerie gonflée artificiellement avant la vente, par exemple en retardant le paiement des fournisseurs.
Les questions à poser au cédant
- Quels clients paient au-delà de 60 jours, et depuis quand ?
- Les acomptes sont-ils demandés sur les gros chantiers ?
- Les stocks contiennent-ils des articles dormants ou obsolètes ?
- Les délais fournisseurs ont-ils été allongés récemment ?
- Quel est le BFR mensuel sur les douze derniers mois, et pas seulement à la clôture ?
En résumé
- Le BFR mesure l'argent bloqué par le cycle clients, stocks, fournisseurs.
- Le chiffre du bilan est souvent le plus bas de l'année.
- C'est le pic mensuel qu'il faut financer après la reprise.
- Un BFR normatif dans le protocole de cession protège le repreneur.
Voir ces analyses sur un vrai dossier
Le dossier exemple Dealeasy applique cette méthode à une PME industrielle de 13 personnes : performance, retraitements, BFR mensuel, dettes, équipe et valorisation.